Il Diario di Poggio Antico – Ep.10: Il nostro vino fuori da Montalcino

Quando parliamo di Poggio Antico, il pensiero va quasi sempre – soprattutto in questo Diario – al vigneto. È naturale: è lì che passiamo gran parte del nostro tempo, ed è lì che ogni scelta prende forma.

Ma Poggio Antico vive anche fuori da Montalcino. Vive nei viaggi, negli incontri con importatori, sommelier e clienti, nei mercati che cambiano, nelle domande che arrivano da chi assaggia i nostri vini dall’altra parte del mondo.

La promessa di questo Diario era condividere quello che facciamo qui. Per questo, stavolta, ho deciso di passare il microfono a Riccardo Bogi, il nostro Sales & Marketing Manager, per farci raccontare una parte importante del suo lavoro: i mercati esteri.

Riccardo, partiamo dal quadro generale. Che momento stanno vivendo oggi i mercati esteri del vino?

È un momento complesso, meno leggibile rispetto a qualche anno fa.

I mercati esteri del vino stanno vivendo una fase in cui diversi fattori si sommano: alcuni più congiunturali, come instabilità geopolitica, cambi valuta sfavorevoli, dazi, inflazione e aumento generale dei costi; altri più profondi, come il cambiamento climatico, l’evoluzione degli stili di consumo e una maggiore attenzione al tema della moderazione.

Il risultato è che molti operatori sono diventati più prudenti. Importatori, distributori e clienti tendono a muoversi con maggiore attenzione, a ridurre il rischio, a comprare meno ma con più selezione.

Quindi il lavoro commerciale sta cambiando?

Sì. Oggi non basta più “vendere vino”: bisogna costruire fiducia, accompagnare i mercati, formare, creare relazioni vere con importatori, sommelier, ristoratori e clienti finali.

In un mercato più selettivo, la coerenza diventa un valore commerciale, non solo produttivo – perché chi compra oggi vuole capire cosa c’è dietro una bottiglia: la qualità, certo, ma anche la serietà del progetto, la continuità dello stile, la solidità dell’azienda e la capacità di rimanere fedeli a una visione. Da questo punto di vista, credo che Poggio Antico abbia molto da dire.

In questo contesto, cosa diventa più importante per una cantina come la nostra?

Lavoriamo in una denominazione straordinaria, ma non possiamo limitarci a presentarci solo come produttori di Brunello: è vero che all’estero c’è spesso una grande curiosità verso Montalcino, ma anche il rischio di semplificare tutto dentro categorie già note – Brunello, Toscana, Italia, tradizione.

Il nostro compito è andare oltre questa prima immagine e spiegare che dentro una denominazione storica ci sono molte interpretazioni possibili. Poggio Antico ha la propria: una lettura del Sangiovese fondata su altitudine, ventilazione, precisione e profondità, senza perdere il legame con la terra da cui nasce.

Gli Stati Uniti restano un mercato centrale per Poggio Antico?

Sì, certo: è un Paese con una grande conoscenza del vino, una forte affinità culturale con l’Italia e un pubblico che continua a riconoscere il valore dei vini di Montalcino.

Naturalmente, negli ultimi mesi la discussione sui dazi ha creato attenzione e può influire sulla percezione, oltre che sui volumi nel prossimo periodo. Per ora la domanda per i nostri vini resta solida, ma è una situazione che richiede lucidità.

Per questo continuiamo a investire in presenza, visite di mercato, degustazioni, relazione diretta e racconto del nostro lavoro. Gli Stati Uniti rimangono centrali nel lungo periodo, anche se chiaramente stiamo mettendo più energia nel rafforzare la presenza in Europa e nel seguire alcune aree nuove o in crescita.

Dal tuo punto di vista, cosa significa portare Poggio Antico fuori da Montalcino?

È prima di tutto una responsabilità: significa rappresentare un luogo, una comunità produttiva, una denominazione e il lavoro quotidiano di tutte le persone che contribuiscono a costruire l’identità dell’azienda.

Quando viaggio o incontro professionisti del settore porto con me le nostre vigne, il nostro stile, le scelte agronomiche, il lavoro in cantina, ma anche la volontà di preservare un equilibrio tra precisione tecnica e rispetto di un ecosistema vivo.

Gli argomenti possono essere tanti, ma il centro deve rimanere sempre l’identità. Mi interessa raccontare perché i nostri vini hanno uno stile riconoscibile, perché non nascono per compiacere un gusto momentaneo, ma per esprimere con coerenza ciò che Poggio Antico è oggi. Questo, secondo me, è uno degli aspetti più importanti: non inseguire il cliente per piacergli a tutti i costi, ma creare le condizioni perché capisca e riconosca il valore di quello che facciamo.

Quindi il lavoro commerciale è anche un lavoro di traduzione?

Sì. Il lavoro commerciale non è solo vendita. È traduzione, ascolto, racconto – e creazione di occasioni di condivisione.

Bisogna saper adattare il linguaggio senza cambiare il messaggio, capire le esigenze di ogni mercato senza perdere coerenza, costruire relazioni senza trasformare l’identità aziendale in qualcosa di diverso da ciò che è.

Per me è questo il punto più importante: portare Poggio Antico fuori da Montalcino significa far viaggiare i nostri vini, ma anche il pensiero che li genera.